Основные проблемы:
- Стабильный, но недостаточный рост онлайн-продаж — конверсия в среднем 2,0–2,2%.
- Высокая конкуренция со стороны крупных сетей и маркетплейсов.
- Отсутствие персонализации объявлений и имейл-рассылок: реклама была одинаковой для всех сегментов аудитории.
Задача: внедрить персонализированную рекламу и коммуникации, способные повысить CR минимум на 25–30%, а также укрепить лояльность аудитории.
Исходные Показатели и Цели
- Доход: до начала проекта средний ежемесячный доход по онлайн-продажам составлял около 2,5 млн рублей, что не покрывало амбиций собственника по масштабированию.
- Маржинальность: порядка 40–45% в зависимости от сезонности и моделей.
- Ставки по PPC: ранее клиент пробовал контекстную рекламу в Яндекс.Директ и Google Ads, однако без сквозной аналитики и прозрачного учёта CPL (Cost per Lead) и CPO (Cost per Order). Цели в веб-аналитике были настроены не полностью, некоторые события дублировались.
- Трафик: ориентировочно 75% шло из органической выдачи (SEO), социальных сетей и marketplace-площадок (Wildberries, Ozon), ещё 25% – реклама. При этом на рекламу ежемесячно тратилось всего 100–150 тыс. рублей.
- Основная цель: увеличить общий доход минимум в 2 раза, не растеряв текущую рентабельность.
- Вторичные цели:
- Увеличить узнаваемость бренда в сетях (Instagram*, ВКонтакте, TikTok)
- Сократить стоимость привлечения клиента (CAC)
- Настроить аналитику и автоматизировать рекламные процессы
(*Соцсеть Instagram принадлежит корпорации Meta, признанной экстремистской организацией на территории РФ.)
Анализ и Выявление «Невидимого Фактора»
Перед запуском крупномасштабных кампаний мы провели детализированный аналитический аудит. Он включал:
- Анализ посадочных страниц (лендингов и карточек товара) с точки зрения пользовательского опыта (UX/UI) и CRO (Conversion Rate Optimization).
- Сквозную аналитику: внедрение сервисов (Roistat, Google Analytics 4, Яндекс.Метрика) и корректная настройка целей.
- Оценку конкурентной среды: сегментация основных прямых конкурентов, их ценовой стратегии и используемых рекламных каналов.
- Тепловые карты и опросы клиентов: для понимания, где «отваливаются» потенциальные покупатели.
В ходе исследований выяснилось, что ключевым «Невидимым Фактором» в данном случае являлась слабая интеграция рекламных каналов и отсутствие единой воронки продаж. Заявки с социальных сетей, поисковой рекламы и ретаргетинга не соединялись в общую систему аналитики. Это затрудняло быструю оптимизацию. Кроме того, сайт клиента страдал от непродуманной структуры: страница с популярными свитшотами была наименее понятной и часто теряла посетителей на стадии выбора размера и цвета.
Стратегия и План Действий
1. Оптимизация Веб-ресурса (Conversion Catalyst Website)
- Улучшение структуры посадочной страницы: мы объединили карточки товаров в категории и добавили удобные фильтры (цвет, размер, сезон, фасон).
- A/B-тестирование заголовков, CTA-кнопок, изображений и описаний, ориентируясь на усиление эмоциональной составляющей и выгод бренда (комфорт, универсальность, актуальный дизайн).
- Ускорение загрузки сайта: в рамках speed-оптимизации – добавили адаптивные изображения в форматах WebP, настроили кэширование.
2. Настройка и Масштабирование PPC (The Lead Fountain Generator)
- Google Ads:
- Запуск поисковых кампаний с уточнённой семантикой (конкретные модельные запросы типа «oversize свитшот женский», «платье свободного кроя купить»).
- DSA (Dynamic Search Ads) для охвата низкочастотных запросов, ориентированных на конкретные фасоны и материалы.
- Кампании в КМС (контекстно-медийной сети) с акцентом на ретаргетинг и «look-alike» аудиторию.
- Яндекс.Директ:
- Поисковые объявления с расширением в виде быстрых ссылок, уточнений, автотаргетинг.
- Запуск RSI (Рекламная сеть Яндекса) по аудитории, которая посещала сайт, но не совершала покупок (ретаргетинг).
- Геосегментация: упор на крупные города (Москва, Санкт-Петербург, Казань, Екатеринбург, Новосибирск).
- myTarget:
- Тестовые кампании на аудиторию женских сообществ, интересующихся модой, lifestyle-контентом.
- Реклама на Ozon и Wildberries (внутренняя PPC):
- Оптимизация ставок и ключевых запросов по наиболее популярным категориям (свитшоты, джинсы, платья).
3. Автоматизация и Аналитика (Automation Accelerator Pipeline)
- Внедрили сквозную аналитику Roistat: в одном окне видим всю воронку от клика до покупки, учитывая повторные заказы.
- Использовали автоматические правила в Google Ads и Яндекс.Директ для управления ставками. Например, при достижении определённой стоимости конверсии система снижает ставку на 10%.
- Настроили email-рассылки и SMS-уведомления через CRM (RetailCRM), сегментировав клиентов на активных, «спящих» и новых.
4. Контент-Поддержка и Email & SMS Secret Magic
- Разработали контент-план и серию рекламных креативов для соцсетей.
- Сделали персонализированные триггерные рассылки по abandoned cart, просроченным заказам и повторным покупкам (скидка на вторую вещь в течение 14 дней).
- Интегрировали технологию AI-чатботов для быстрой консультации по размерам и наличию.
5. Постоянное Тестирование и Оптимизация
- Еженедельный пересмотр CTR, CPC, CPO, ROAS по каждому каналу.
- Корректировки ставок в Яндекс.Директ и Google Ads на основе сезонности (например, повышение спроса на свитшоты с наступлением осени).
- Ведение сплит-тестов рекламных объявлений и карточек товаров.
Ключевые Метрики и Результаты
- Доход:
- Старт: ~2,5 млн руб./месяц.
- Через 6 месяцев: ~7,5 млн руб./месяц.
- Рост: +200%.
- ROI/ROAS:
- До внедрения стратегии: ROI не учитывался системно, но ориентировочно был на уровне 100–120%.
- Спустя 6 месяцев: ROAS по рекламным кампаниям в среднем 350–370%, ROI ~180–200% (учитывая операционные расходы).
- Стоимость Привлечения Клиента (CAC):
- Сократилась на 25–30% благодаря ретаргетингу и оптимизированным кампаниям.
- Внутри отдельных каналов, например RSI, CAC снизился почти на 40% из-за точного попадания в аудиторию женской одежды.
- Конверсия (CR):
- Посетитель → Покупатель: выросла с 2,5% до 4,8% (средний показатель по всем каналам за полгода).
- На отдельных посадочных страницах (A/B-тестирование) CR доходил до 5,5–6%.
- Средний Чек:
- Увеличился на 15%: за счёт email-кампаний с рекомендацией сопутствующих товаров (cross-sell) и предложением скидки на вторую единицу товара.
- Распределение трафика:
- Доля PPC выросла с 25% до 45%, при этом органика и маркетплейсы остались стабильными. Это означало прирост трафика, а не переток из других каналов.
- Задержка между первым кликом и покупкой:
- Сократилась в среднем на 2 дня: благодаря новым ремаркетинговым подходам, потенциальные клиенты стали принимать решение о покупке быстрее.
Факторы Успеха и Рекомендации
- Сквозная аналитика и прозрачный контроль над ROI/ROAS. Без понимания, как каждый рубль рекламы возвращается в виде продаж, невозможно эффективно масштабировать кампании.
- Регулярная оптимизация ключевых слов и минус-слов. Строгий контроль нецелевых запросов позволил уменьшить бессмысленные траты.
- Ремаркетинг и ретаргетинг. Повторный контакт с посетителями, которые бросили корзину или просматривали карточки товара, существенно повысил конверсию.
- A/B-тесты: без экспериментов невозможно понять, какая связка креатива и посадочной страницы даёт максимальный результат.
- Усиление контента: в женском сегменте одежда – это не только функционал, но и эмоциональная составляющая (мода, стиль, тренды). Ориентация на контент-маркетинг укрепила доверие к бренду.
- Гибкость: своевременная адаптация под сезонные тренды (весна/лето, осень/зима), скидки и распродажи позволяла сохранять высокий уровень продаж круглогодично.
Выводы и Следующие Шаги
В результате комплексного подхода к PPC-рекламе бренд одежды смог добиться внушительного роста дохода – на 200% за 6 месяцев. При этом существенно улучшились не только количественные, но и качественные показатели: конверсия, вовлечённость клиентов, средний чек и рентабельность.
Основой успеха стало сочетание «Формулы Роста» (системной оптимизации, аналитики и масштабирования рекламы) с постоянными A/B-тестами, качественным контентом и грамотно выстроенной воронкой. Помимо увеличения текущей прибыли, компания заложила прочную основу для дальнейшего масштабирования на новые рынки и интеграции дополнительных каналов продвижения (например, TikTok Ads, YouTube Shorts, коллаборации с известными блогерами и инфлюенсерами).
Следующие шаги для бренда:
- Расширение географии: создание адаптированных рекламных кампаний для стран СНГ и Восточной Европы.
- Усиление видеоконтента: запуск коротких видеороликов в TikTok и YouTube Shorts с ретаргетингом на тех, кто смотрел видео.
- Реферальная программа: поощрение клиентов за рекомендации друзьям, чтобы поддерживать органический рост.
- Улучшение мобильного UX: аудит и оптимизация мобильной версии под последние требования поисковых систем и поведенческие метрики пользователей.
- Интеграция с маркетплейсами: наращивание товарных линеек и детальный анализ отзывов для дальнейшего позиционирования бренда.
Скачать Презентацию