Ретаргетинг: возвращение клиентов
Понимание ретаргетинга
Что такое ретаргетинг
Ретаргетинг — это маркетинговая стратегия, направленная на возвращение пользователей, которые уже посетили ваш сайт, но не совершили целевого действия, например, покупки. Основные принципы работы ретаргетинга включают отслеживание поведения пользователей с помощью пикселей и куки-файлов, а затем показ релевантной рекламы на различных платформах, таких как социальные сети или поисковые системы.
Важно отличать ретаргетинг от ремаркетинга. Ремаркетинг чаще всего ассоциируется с почтовыми рассылками, направленными на повторное привлечение клиентов, тогда как ретаргетинг фокусируется на показе рекламных объявлений тем, кто уже проявил интерес к вашему продукту или услуге.
Почему клиенты покидают сайт без покупки
Понимание причин, по которым клиенты покидают ваш сайт без завершения покупки, является ключевым для разработки эффективной стратегии ретаргетинга. Среди основных причин можно выделить:
- Отвлечение: Пользователи могут отвлечься на другие сайты или задачи во время покупки.
- Сомнения: Неуверенность в выборе товара или цены может привести к отказу от покупки.
- Сравнение с конкурентами: Клиенты могут искать более выгодные предложения или лучшие условия у конкурентов.
Статистика: Согласно исследованиям, около 70% пользователей покидают корзину перед завершением покупки (salehoo.com).
Как ретаргетинг помогает вернуть клиентов
Ретаргетинг работает, отслеживая поведение пользователей на вашем сайте и показывая им релевантные рекламные объявления, которые напоминают о вашем продукте или предлагают дополнительные стимулы для завершения покупки. Это позволяет:
- Повысить конверсию: Ретаргетинг направлен на тех, кто уже проявил интерес, что увеличивает вероятность завершения покупки.
- Увеличить ROI: Инвестируя в рекламу для уже заинтересованных пользователей, вы получаете более высокую отдачу от вложенных средств.
- Укрепить бренд: Повторные контакты с клиентами помогают укрепить восприятие вашего бренда и повысить его узнаваемость.
Виды ретаргетинга
Классический ретаргетинг
Классический ретаргетинг заключается в показе рекламы пользователям, которые посетили ваш сайт, но не совершили целевое действие. Это самый простой и широко используемый вид ретаргетинга.
Пример: Интернет-магазин электроники использует классический ретаргетинг, показывая пользователям баннеры с напоминанием о товарах, которые они добавили в корзину, и предлагая скидку на их покупку.
Динамический ретаргетинг
Динамический ретаргетинг предлагает персонализированные объявления с конкретными товарами, которые пользователь просматривал на вашем сайте. Это позволяет сделать рекламу более релевантной и увеличить вероятность покупки.
Пример: Если клиент просмотрел несколько моделей смартфонов, динамический ретаргетинг покажет ему именно эти модели или похожие, что повышает шансы на завершение покупки.
Поисковый ретаргетинг
Поисковый ретаргетинг основан на анализе поисковых запросов пользователей и показывает рекламу, соответствующую их интересам. Это позволяет привлекать внимание к вашим продуктам тем, кто уже активно ищет подобные товары или услуги.
Пример: Если пользователь искал «лучшие ноутбуки для игр», поисковый ретаргетинг покажет ему объявления с предложениями по продаже высокопроизводительных игровых ноутбуков.
Социальный ретаргетинг
Социальный ретаргетинг использует данные из социальных сетей для показа релевантной рекламы пользователям, которые взаимодействовали с вашим брендом на этих платформах. Это помогает расширить охват и увеличить вовлеченность.
Пример: Пользователь, который лайкнул вашу страницу в Facebook или взаимодействовал с вашим постом, увидит рекламу ваших продуктов в новостной ленте.
E-mail ретаргетинг
E-mail ретаргетинг использует базу e-mail адресов для повторного привлечения клиентов через почтовые рассылки. Это эффективный способ напомнить пользователям о незавершенных покупках или предложить специальные акции.
Пример: Отправка e-mail с напоминанием о брошенной корзине и предложением скидки на завершение покупки.
Эффективные стратегии ретаргетинга
Сегментация аудитории
Сегментация аудитории позволяет разделить пользователей на группы по различным критериям, таким как поведение на сайте, интересы или демографические данные. Это помогает создавать более таргетированные и эффективные рекламные кампании.
Пример: Разделение пользователей на новые посетители и тех, кто уже посетил сайт несколько раз, и создание отдельных кампаний для каждой группы.
Персонализация сообщений
Персонализация сообщений включает создание уникальных предложений и объявлений для разных сегментов аудитории. Это делает рекламу более релевантной и привлекательной для пользователей.
Пример: Предоставление персонализированных скидок на основе предыдущих покупок клиента или рекомендаций товаров, которые могут его заинтересовать.
Оптимизация частоты показов
Оптимизация частоты показов означает установление лимитов на количество раз, когда одно и то же объявление показывается одному пользователю. Это помогает избежать раздражения и переутомления рекламой.
Пример: Установка лимита на показ одного и того же объявления не более 3 раз в день для одного пользователя.
Использование ограниченных по времени предложений
Использование ограниченных по времени предложений создает чувство срочности, стимулируя пользователей к быстрому принятию решения о покупке.
Пример: Предложение скидки, действующей только в течение 24 часов, мотивирует клиента завершить покупку быстрее.
Тестирование и анализ
Тестирование и анализ включает постоянное проведение A/B-тестов различных объявлений и стратегий, чтобы определить наиболее эффективные подходы. Это позволяет оптимизировать кампании и повышать их эффективность.
Пример: Тестирование двух различных креативов рекламных объявлений для определения, какой из них привлекает больше кликов и конверсий.
Инструменты и платформы для ретаргетинга
Яндекс.Директ
Яндекс.Директ предлагает мощные инструменты для ретаргетинга, позволяя настраивать кампании для показа объявлений пользователям, посетившим ваш сайт. Это помогает вернуть потенциальных клиентов и повысить конверсии.
Пример: Настройка кампании в Яндекс.Директ для показа объявлений посетителям, которые добавили товар в корзину, но не завершили покупку.
Google Ads
Google Ads предоставляет широкие возможности для ретаргетинга, включая динамический ремаркетинг и создание списков аудитории. Это позволяет точно нацеливать рекламу на тех, кто уже проявил интерес к вашим продуктам.
Пример: Создание списка аудитории в Google Ads для динамического ремаркетинга, который показывает пользователям те товары, которые они просматривали на сайте.
Социальные сети (VK, Facebook)
Социальные платформы, такие как VK и Facebook, предлагают эффективные инструменты для ретаргетинга, используя данные о поведении пользователей на вашем сайте и взаимодействиях с вашим брендом в социальных сетях.
Пример: Использование пикселя Facebook для отслеживания действий пользователей на сайте и показа им релевантной рекламы в их новостной ленте.
E-mail маркетинг платформы
E-mail маркетинг платформы, такие как Mailchimp или SendPulse, позволяют интегрировать ретаргетинг с почтовыми рассылками, автоматизируя процесс повторного привлечения клиентов через e-mail.
Пример: Автоматизация рассылок с напоминанием о незавершенной покупке или предложением специальных скидок для клиентов, которые не завершили покупку в течение 24 часов.
Практические кейсы и примеры
Кейс 1: Интернет-магазин одежды
Описание проблемы: Высокий процент брошенных корзин.
Решение: Использование динамического ретаргетинга для напоминания о товарах в корзине и предложения скидки на их покупку.
Результат: Увеличение завершенных покупок на 25%, снижение процента брошенных корзин и повышение общего объема продаж.
Кейс 2: Онлайн-сервис бронирования отелей
Описание проблемы: Пользователи покидают сайт на этапе выбора номера.
Решение: Запуск ретаргетинговой кампании с предложением скидки для вернувшихся пользователей.
Результат: Рост бронирований на 30%, увеличение конверсии и улучшение пользовательского опыта.
Кейс 3: B2B компания по предоставлению SaaS-услуг
**
Кейс 3: B2B компания по предоставлению SaaS-услуг
Описание проблемы: Длительный цикл принятия решения клиентами, что приводит к низкому уровню конверсии и задержкам в заключении сделок.
Решение: Внедрение комплексной ретаргетинговой кампании, направленной на клиентов, которые проявили интерес к демонстрации продукта или запросили дополнительную информацию. Кампания включала серию персонализированных email-рассылок и показ рекламы на LinkedIn, основанной на поведении пользователей на сайте.
Результат:
- Увеличение конверсии на 20% благодаря целенаправленным напоминаниям и персонализированным предложениям.
- Сокращение времени заключения сделок на 15%, так как клиенты получили необходимую информацию и стимулы для принятия решения быстрее.
- Повышение уровня вовлеченности клиентов, что привело к более долгосрочным отношениям и увеличению жизненной ценности клиентов (LTV).
Эффективные стратегии ретаргетинга
Сегментация аудитории
Сегментация аудитории — это процесс разделения пользователей на группы на основе их поведения и интересов. Это позволяет создавать более точные и эффективные рекламные кампании, адаптированные к потребностям каждой группы.
Пример: Разделение пользователей на новые посетители и тех, кто уже посетил сайт несколько раз, позволяет создавать отдельные кампании для каждой группы. Для новых посетителей можно предлагать знакомство с брендом, а для постоянных — специальные предложения и скидки.
Персонализация сообщений
Персонализация сообщений включает создание уникальных предложений для разных сегментов аудитории. Это делает рекламу более релевантной и привлекательной, что повышает вероятность совершения покупки.
Пример: Клиент, который недавно приобрел продукт, получает рекомендации по сопутствующим товарам или специальные скидки на повторные покупки. Это не только улучшает опыт клиента, но и стимулирует дополнительную продажу.
Оптимизация частоты показов
Оптимизация частоты показов подразумевает установление лимитов на количество раз, когда одно и то же объявление показывается одному пользователю. Это помогает избежать раздражения пользователей и переутомления рекламой.
Пример: Установка лимита на показ одного и того же объявления не более 3 раз в день для одного пользователя помогает сохранить позитивное восприятие бренда и предотвращает негативные реакции на частые показы.
Использование ограниченных по времени предложений
Использование ограниченных по времени предложений создает чувство срочности, стимулируя пользователей к быстрому принятию решения о покупке.
Пример: Предложение скидки, действующей только в течение 24 часов, мотивирует клиента завершить покупку быстрее. Это может быть особенно эффективно для стимулирования продаж во время специальных акций или сезонных распродаж.
Тестирование и анализ
Тестирование и анализ включает постоянное проведение A/B-тестов различных объявлений и стратегий для определения наиболее эффективных подходов. Это позволяет оптимизировать кампании и повышать их эффективность.
Пример: Тестирование двух различных креативов рекламных объявлений позволяет определить, какой из них привлекает больше кликов и конверсий. На основе полученных данных можно выбрать наиболее эффективные элементы для дальнейшего использования.
Инструменты и платформы для ретаргетинга
Яндекс.Директ
Яндекс.Директ предлагает мощные инструменты для ретаргетинга, позволяя настраивать кампании для показа объявлений пользователям, посетившим ваш сайт. Это помогает вернуть потенциальных клиентов и повысить конверсии.
Пример: Настройка кампании в Яндекс.Директ для показа объявлений посетителям, которые добавили товар в корзину, но не завершили покупку, позволяет увеличить завершенные транзакции и снизить процент брошенных корзин.
Google Ads
Google Ads предоставляет широкие возможности для ретаргетинга, включая динамический ремаркетинг и создание списков аудитории. Это позволяет точно нацеливать рекламу на тех, кто уже проявил интерес к вашим продуктам.
Пример: Создание списка аудитории в Google Ads для динамического ремаркетинга позволяет показывать пользователям именно те товары, которые они просматривали на вашем сайте, увеличивая шансы на завершение покупки.
Социальные сети (VK, Facebook)
Социальные платформы, такие как VK и Facebook, предлагают эффективные инструменты для ретаргетинга, используя данные о поведении пользователей на вашем сайте и взаимодействиях с вашим брендом в социальных сетях.
Пример: Использование пикселя Facebook для отслеживания действий пользователей на сайте и показа им релевантной рекламы в их новостной ленте помогает вернуть заинтересованных клиентов и повысить вовлеченность.
E-mail маркетинг платформы
E-mail маркетинг платформы, такие как Mailchimp или SendPulse, позволяют интегрировать ретаргетинг с почтовыми рассылками, автоматизируя процесс повторного привлечения клиентов через e-mail.
Пример: Автоматизация рассылок с напоминанием о незавершенной покупке или предложением специальных скидок для клиентов, которые не завершили покупку в течение 24 часов, способствует увеличению конверсий и возврату клиентов.
Практические кейсы и примеры
Кейс 1: Интернет-магазин одежды
Описание проблемы: Высокий процент брошенных корзин.
Решение: Использование динамического ретаргетинга для напоминания о товарах в корзине и предложения скидки на их покупку.
Результат: Увеличение завершенных покупок на 25%, снижение процента брошенных корзин и повышение общего объема продаж.
Кейс 2: Онлайн-сервис бронирования отелей
Описание проблемы: Пользователи покидают сайт на этапе выбора номера.
Решение: Запуск ретаргетинговой кампании с предложением скидки для вернувшихся пользователей.
Результат: Рост бронирований на 30%, увеличение конверсии и улучшение пользовательского опыта.
Кейс 3: B2B компания по предоставлению SaaS-услуг
Описание проблемы: Длительный цикл принятия решения клиентами, что приводит к низкому уровню конверсии и задержкам в заключении сделок.
Решение: Внедрение комплексной ретаргетинговой кампании, направленной на клиентов, которые проявили интерес к демонстрации продукта или запросили дополнительную информацию. Кампания включала серию персонализированных email-рассылок и показ рекламы на LinkedIn, основанной на поведении пользователей на сайте.
Результат:
- Увеличение конверсии на 20% благодаря целенаправленным напоминаниям и персонализированным предложениям.
- Сокращение времени заключения сделок на 15%, так как клиенты получили необходимую информацию и стимулы для принятия решения быстрее.
- Повышение уровня вовлеченности клиентов, что привело к более долгосрочным отношениям и увеличению жизненной ценности клиентов (LTV).
Заключение
Ретаргетинг — это мощный инструмент, который позволяет вернуть заинтересованных клиентов и повысить эффективность ваших маркетинговых усилий. Понимая основные принципы и виды ретаргетинга, а также применяя эффективные стратегии, вы сможете значительно увеличить конверсии и ROI вашего бизнеса.
Используйте инструменты и платформы для ретаргетинга, такие как Яндекс.Директ, Google Ads, социальные сети и e-mail маркетинг платформы, чтобы максимально охватить вашу целевую аудиторию. Применяйте сегментацию, персонализацию сообщений и оптимизацию частоты показов для достижения наилучших результатов.
Не забывайте анализировать и оптимизировать свои кампании на основе полученных данных, проводя регулярные тесты и корректировки. Это позволит вам адаптироваться к изменениям рынка и постоянно улучшать ваши маркетинговые стратегии.
Начните внедрять ретаргетинговые стратегии уже сегодня и наблюдайте, как ваши усилия по возврату клиентов приводят к росту продаж и укреплению бренда. Воспользуйтесь приведенными примерами и рекомендациями, чтобы сделать ваш ретаргетинг максимально эффективным и результативным.
Ретаргетинг – это искусство второго шанса. Когда клиент покидает ваш сайт, это не конец истории, а возможность напомнить, вовлечь и привести его обратно. Эффективные стратегии возврата – это не просто реклама, а персонализированный диалог, который ведет к лояльности и продажам.
Мурад Малачиев